Spiegare il mio lavoro non è semplice, soprattutto se il mio interlocutore non ha mai comprato o venduto un’opera d’arte. Si pensa che, in definitiva, basti comprare quello che piace e vendere quello che non si vuole più tenere. Il ragionamento è incontestabile, ma la domanda è immediata. Quale è il prezzo reale dell’opera che si sta comprando o vendendo? Per spiegare meglio quali possano essere le dinamiche del mio mondo e di quanto possa variare il prezzo di un’opera, durante una conferenza tenuta al Rotary Club, ho portato a esempio due esperienze che ho vissuto personalmente. La cosa ha creato interesse e ne è nato un vivace dibattito che molti hanno definito chiarificatore. Per questo motivo, ho deciso di pubblicarle a vantaggio di tutti.
Nel 2015 un banker mi segnala che una sua cliente è intenzionata a vendere un’opera di Mirò a un gallerista e mi chiede di aiutarla a valutare l’offerta. La collezionista è una donna straordinaria, innamorata della sua opera e intenzionata a venderla solo perché riteneva che i suoi eredi non avessero alcun interesse a possederla e preferiva pianificarne la vendita con tempi e modalità che non ne sminuissero il valore. Insieme valutiamo l’offerta del gallerista – di circa 70.000 euro – non adeguata all’opera e mi viene affidato l’incarico di seguirne la vendita. Si trattava di una piccola gouache, ma a mio avviso estremamente bella e rappresentativa. Dedicai due mesi per individuare il canale di vendita più adatto e per concordare con la casa d’aste strategia e costi, ma ne valse la pena. L’opera (in foto), diventata la copertina del catalogo dell’asta di Sotheby’s del luglio 2015 a Londra, fu battuta a un valore di circa 337.000 euro.
Il lavoro non cambia quando sul tavolo ci sono opere minori e certamente meno riconoscibili di un Mirò. Nel 2014 un mio cliente eredita un appartamento a Milano, stracolmo di oggetti. I parenti che lo avevano abitato erano più degli accumulatori che dei collezionisti e un antiquario si era offerto di acquistare tutto per poco meno di mille euro impegnandosi a liberare l’appartamento. Poco prima di accettare, il cliente mi ha chiesto la cortesia di controllare gli oggetti presenti, per essere sicuro di non fare la scelta sbagliata. Delle decine di oggetti accatastati solo alcuni attraggono la mia attenzione, consiglio quindi al cliente di svuotare l’appartamento a sue spese (rinunciando all’offerta del rigattiere) e di affidarmi la vendita di quei pochi oggetti. Non erano capolavori, ma erano opere (quadri di Marius Ledda) che avevano un loro mercato e che, con il giusto tempo e una strategia corretta, potevano essere valorizzati. Il mio lavoro ha portato, in circa sei mesi, alla realizzazione di vendite per un valore totale di oltre settantamila euro.
In ogni mercato le asimmetrie informative comportano vantaggi e svantaggi tra i soggetti coinvolti, il mercato dell’arte non fa eccezione. In definitiva, che stiate comprando o vendendo un’opera d’arte, assicuratevi di conoscere tutti gli elementi necessaria a prendere correttamente le vostre decisioni.